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Você provavelmente já deve ter ouvido sobre os termos upsell e cross-sell. Mas o que é isso? Elas são técnicas de vendas que buscam aumentar o valor médio das compras de clientes, mas com abordagens distintas. Vamos entender a diferença entre essas duas estratégias e como grandes empresas as utilizam de maneira eficaz!

O que é Upsell?

O upsell consiste em incentivar o cliente a comprar uma versão superior ou mais cara de um produto ou serviço. A ideia é oferecer mais benefícios em troca de um valor adicional, proporcionando uma experiência de compra aprimorada. Um exemplo clássico vem da Apple, que frequentemente incentiva os clientes a comprar modelos mais avançados dos seus dispositivos. 

Referência: https://www.roi-selling.com/blog/building-the-business-case-for-upselling-and-cross-selling

Quando você vai adquirir um iPhone, por exemplo, o site da Apple muitas vezes sugere um modelo com mais armazenamento ou com mais funcionalidades, aumentando o valor da compra. O upsell também é comum em empresas de streaming, como a Netflix, que frequentemente oferece planos premium, com mais funcionalidades, mas por um preço maior.

O que é Cross-sell?

Já o cross-sell tem o objetivo de sugerir produtos complementares àqueles que o cliente já está adquirindo, incentivando-o a aumentar o valor da compra. Um exemplo é a Amazon, que utiliza a técnica ao sugerir produtos adicionais com base no que o cliente está comprando. 

Por exemplo, se você está comprando um livro, a Amazon pode sugerir um marcador de páginas ou outros livros do mesmo autor. Outra empresa que utiliza cross-sell de forma eficiente é o McDonald’s, que ao vender um combo de lanche sempre sugere a adição de sobremesas ou um tamanho maior de bebida.

Referência: https://timecompany.com.br/o-que-e-upsell-downsell-e-cross-sell/ 

Diferenças práticas

A diferença fundamental entre upsell e cross-sell está no tipo de produto oferecido. No upsell, o vendedor tenta convencer o cliente a gastar mais em uma versão superior do produto que ele já está comprando.

 No cross-sell, o foco é aumentar o valor da compra oferecendo itens complementares ou adicionais que melhorem a experiência do cliente, além do produto já escolhido.

Como utilizar em negócios

• No Upsell: Considere produtos ou serviços que oferecem funcionalidades adicionais, melhor desempenho ou até mesmo mais valor agregado. Ofereça isso ao cliente no momento certo para não perder a venda, como durante o checkout ou logo após a primeira compra.

• No Cross-sell: Analise os produtos complementares que podem acompanhar a compra principal e ofereça isso como um pacote ou uma recomendação personalizada. Empresas de e-commerce, como a Amazon, são mestres no uso de algoritmos para sugerir produtos complementares. Busque analisá-la! 

Implementar essas estratégias de maneira inteligente pode não só aumentar a receita, mas também fortalecer o relacionamento com o seu cliente, oferecendo soluções mais completas.Essas técnicas não só geram mais receita, mas também criam uma experiência de compra mais fluida e personalizada, aumentando as chances de fidelização do cliente!